滯銷年年有，這兩年特別多。

隨著互聯網及各種新媒體的迅速發展, 農產品滯銷輿情更多地出現在人們視線內。僅2018年出現的大規模滯銷的農產品就包括內蒙古武川土豆、山西運城臨猗蘋果、山東萊西地瓜等。全國多地、多品種農產品賣不出去，到底是哪里出了問題？

今天，我們就來說說“滯銷”。

“湘西大量柑橘滯銷”是春節前的新聞熱點，牽動了社會各界人士的心。其中，素有“中國椪柑之鄉”之稱的湖南省湘西州瀘溪縣滯銷椪柑11萬噸。

看著柑橘或在家堆積如山，或爛在地里，果農們愁眉不展。尤其是1月低溫冰雪天氣來襲，導致多條道路被封，柑橘無法運出，加上春節臨近，快遞將停運，果農們更是心急如焚。當時，距離過年只有十幾天了，瀘溪縣麻溪口村貧困戶宋四包家的碰柑一點都沒賣出去，他說：“年前是最佳銷售期，一旦錯過，損失慘重，大家都說這個年肯定是沒法過了！”

（春節前，湘西州瀘溪縣的椪柑滯銷）

一方有難，八方支援。為幫助果農挽回損失，華聲在線網站主動發聲，農業電商惠農網率先趕赴產地幫助果農包裝、運輸和銷售，呼吁社會各界幫助瀘溪，倡議得到全國多家媒體的轉載支持，十多家電商平臺、社區團購等紛紛加入助銷行動。讓人欣慰的是，在各界愛心人士的幫助下，湘西柑橘從滯銷變成熱銷，來自湘西州柑橘辦的消息顯示，截至正月初一，湘西州滯銷柑橘已經銷售了約95%。

瀘溪縣是國家級深度貧困縣，椪柑是當地第一大農業支柱產業，也是重點扶貧產業。政府和社會力量的幫扶能解一時之困，但終究不是長久之策。這場因惡劣天氣而引發的滯銷事件，其背后也暴露的諸多產業問題：

其一，椪柑品種較傳統，其口感和價格在同類柑橘市場上缺乏優勢；其二，當地營銷手段較落后，過于依賴客商上門，果農缺乏主動營銷技能；其三，瀘溪椪柑雖早已是湖南名牌農產品、國家地理標志農產品，但放眼全國，市場認知度并不高；其四，當地產業已形成規模優勢，但電商基礎薄弱，距離真正實現農品上行、電商扶貧還有一段距離。

縱觀全國，多地、多品種農產品滯銷困局又該如何破解？到底有沒有解？

“洞口模式”出了新春年貨“暢銷品”

不難發現，農產品滯銷事件一旦爆出，一定是成規模的，一個村、一個鎮乃至整個縣的農產品全軍覆沒，提高種植品質，發展特色種植，讓品質形成品牌，能在很大程度上提高抗風險能力。

在椪柑滯銷的瀘溪縣，同樣是柑橘類產品，前幾年剛開始嘗試種植的黃金貢柚卻早已銷售一空，價格還比普通椪柑高出近十倍。黃金貢柚屬日本雜交柑桔，是桔和柚的雜交種，抗病能力特強，抗寒。對比瀘溪椪柑果實更大，品相更好，果實無酸味，甜度更高，更重要的是，它皮厚耐儲存，可以貯藏至來年5月份。

（瀘溪縣少量種植的黃金貢柚早已賣空）

瀘溪縣麻溪口村電商服務中心負責人李歡家今年種植的黃金貢柚剛過元旦就被搶購一空，完全沒有受“湘西碰柑滯銷”影響，他說，黃金貢柚很好吃，吃過的人都這么說。在柑橘遇冷的“寒冬”，黃金貢柚能夠突圍，最大原因是自身品質過硬。

優品才有優價，有品質才有品牌，是經濟領域的不二法則。隨著農村產業扶貧難度不斷加大，成本也隨之越來越高，產業扶貧若想達到脫貧致富的效果，則應該立足“特色”二字。

同樣是看天吃飯、看地掙錢，位于湖南省西部的洞口縣，這兩年靠著“特色”農特產品，已打造出響當當的“洞口模式”。

洞口縣農特產品資源豐富，雪峰蜜桔是洞口縣最具代表性的特色農產品，2018年全縣蜜桔種植面積達18萬畝，種植農戶達7.8萬戶，洞口縣也因此獲得“中國雪峰蜜桔之鄉”的美譽。

要說蜜桔改良的“頭號人物”，返鄉創業的雪峰蜜桔種植大戶向建宇算一個。

2015年，一直在外經商的向建宇回到洞口承包桔園，引進技術改良品種，采用生物誘捕防止病蟲害，著手規模化種植。經過幾年培育，蜜桔采摘期從之前的一季到現在一年三季都可以采摘，品種包括特早熟、早熟、中熟、晚熟等共近二十個品種。產品結構多樣，大大提高了抵御市場風險的能力。目前，他的果園基地年產量2000萬斤，憑借良好的口感和綠色健康的種植技術，雪峰蜜桔遠銷廣東、上海、東三省等地。

（受益于標準化種植和品牌化運作，洞口雪峰蜜桔成“網紅”）

近幾年，洞口縣開始形成區域性標準化種植和品牌化運作。2017年，洞口縣被批準為國家電子商務示范縣，當地政府抓住機遇，引入農業電商惠農網實施電商扶貧工程，大力推廣洞口雪峰蜜桔品牌，并結合地域特色，打造出縣域公用品牌“洞鄉源味”。

目前，雪峰蜜桔年銷售量已達6萬多噸，年加工2萬噸以上，年產值8.1億元，成為洞口縣農特產品中當之無愧的“網紅”；“洞鄉源味”旗下子品牌的紅薯粉、五彩米等農特產品，成為2019年新春年貨的“暢銷品”。 品質化、品牌化道路是未來農產品發展的主要方向之一，立足區域特色，發展區域優勢產品，并通過品牌化發展提升產品知名度與附加值，一定程度上可以解決我國農產品同質化嚴重的問題，也可以增加農民收入。

供應鏈做得好，楊梅也能上網賣

據《農業展望》中《中國農產品滯銷輿情現狀及展望》的數據統計，影響農產品滯銷的因素中，“銷售渠道單一”是僅次于“價格下跌”和“豐產”的第三大影響因素。

湘西碰柑待銷期間，瀘溪縣峒河沿岸的公路邊，楊大娘一家人把山上的幾萬斤椪柑通過索道一筐筐運下來，她家的椪柑一斤都沒賣出去。她說，可憐吶！去年客商上門收0.9元/斤，今年0.45元/斤都沒人要，加上請人采摘、搬運的人工費，相當于忙了一年沒賺錢。

楊大娘已年近60歲，沒有網絡賣貨經驗，每年只等客商上門。瀘溪縣電商網絡并不完善，近年來電商有所發展，但起步晚，銷量少，農戶自主經銷能力弱，利用網絡進行銷售的果農少之又少。

（沒有其他銷售渠道，楊大娘每年只等客商上門收購椪柑）

椪柑銷售渠道非常單一，這就限制了椪柑的銷路。

信息不對稱，貨賣不出去，豐產不豐收，這是困擾種植戶的頭號問題。受傳統小農經濟模式限制，我國農產品上行過程中銷售渠道較為單一，且多依賴于農產品批發市場和批發商地頭收購的方式。由于蔬菜、水果等農產品儲存難度較大、保鮮成本較高、銷售周期相對較短，因此在銷售環節，農戶處于相對被動的地位。特別是面臨突發自然災害或者面積擴張引發的價格大幅波動時，收購商往往通過自身對產品價格的決定權改變收購計劃，最終風險則轉嫁到農戶身上。

破解滯銷困局，拓展營銷渠道是關鍵，要農產品搭上電商“快車”，優化供應鏈是必經之路。有人說，很多農產品保質期短、儲存難度高，經不起快遞一路顛簸。而事實是：供應鏈做得好，楊梅也能上網賣。

靖州苗族侗族自治縣位于湖南省西南部，屬武陵山片區區域發展與扶貧攻堅縣，是湖南省51個扶貧開發重點縣之一。雖然地理位置偏遠，但這里盛產著極為受人喜愛的水果——楊梅。這里的楊梅個大多汁，酸甜適度，但卻極其嬌貴，難以儲存，不及時采摘就會爛在地里。尤其楊梅采摘期已經進入夏季，產品的保鮮更是難上加難。這樣的產品要實現電商化銷售，當地果農都不相信。

為了實現楊梅“觸網”，農業電商惠農網團隊在靖州木洞村蹲守3個月，對楊梅的生產習性、采摘、存儲、運輸進行全面了解，不斷優化存儲物流方案，讓“產品變商品”，將深山里的楊梅賣到遠方。2006年，木洞村的村民平均增收3000元。

（全國各地的采購商齊聚靖州，楊梅銷量連年增長）

三年來，搭乘互聯網“快車”，靖州楊梅逐步實現了商品化、標準化、產業化，其知名度和市場占有率進一步擴大，楊梅銷量實現連年增長。2018年，靖州楊梅的日均發貨量從三年前的500余件/日，飆升至6000余件/日，激增了十多倍；線上總銷量達75萬余件（1500噸），銷售收入約1億元。

世界楊梅看中國，中國楊梅看靖州。“靖州楊梅”品牌享譽全國，電商扶貧“靖州模式”成為“全國供應鏈百佳案例”，樹立起縣域經濟新標桿。

農業電商專家、惠農網CEO申斌介紹，靖州楊梅案例成功的關鍵就是完善了產品供應鏈。農產品要通過網絡賣出去，采摘之后的選品、分級、包裝、物流等全流程都要實現協同，讓產品按品質分級，可以實現優果賣優價。也因為這樣，靖州楊梅從幾年前的2元/斤賣到了最高40元/斤，產品遠銷香港和北京。

農業電商的出現，為農產品的銷售拓寬了銷路。不論是社區團購還是社交電商，都離不開標準化供應鏈，這條“鏈”，決定產品上行能走多遠。

政府布局，引電子商務進農村

面對市場風云變化，滯銷在所難免，而借助營銷手段，只是解一時之急，卻是治標不治本。如何避免農產品滯銷，還得從農業發展上找到解決辦法。

專家指出，要從根本上解決部分農產品供需失衡、價格大起大落的問題，還得依靠深化農業供給側結構性改革，盡快改變大而不強、低端同質競爭的現狀。此時，地方政府就應根據當地實際，調整產品結構，加強品牌建設，在農業供給側結構性改革中發揮好“引路人”的作用。

農業供給側改革，重點之一是農業引入“互聯網+”。

隨著電子商務進農村工作在全國全面推進，電商扶貧已經成為精準扶貧的重要抓手。國務院扶貧辦社會扶貧司巡視員曲天軍司長認為：電商扶貧，就是把“互聯網+”納入政府扶貧工作體系中，通過一戶帶多戶、一店帶多村的精準扶貧帶貧機制，對接城鄉廣域的大市場，注重農產品上行，促進商品流通，以此拉動貧困戶的就業增收，促進城鄉經濟社會協調發展，實現共贏。

與電商攜手，推進農業供給側改革，洞口縣已經嘗到了甜頭。

洞口縣委副書記、縣長周樂彬介紹，當地引進農業電商惠農網作為洞口縣全國電子商務進農村綜合示范項目建設服務商，從區域農產品品牌建設、農產品標準化、農產品電商化、供應鏈打造、電商實操培訓等方面進一步推進洞口農業產業轉型升級，通過電子商務賦能鄉村振興。

（洞口縣委副書記、縣長周樂彬接受媒體采訪，分享電商扶貧經驗）

為了實現農業產業化發展，當地形成的“龍頭企業+合作社+基地+農戶”模式，讓更多果農抱團發展，有效幫助8萬農戶增收，人均增收2000元。“我們鼓勵貧困戶每戶種植一畝柑桔，并補助1000元/畝，僅今年就已實現補助1.1億元；其次，與科研院所合作，繼續把雪峰蜜桔品質做優；第三，引進農產品加工企業，進一步拉長產業鏈條；第四，把雪峰蜜桔品牌進一步打響。”談及未來規劃，周樂彬信心滿滿。

在農產品供給側結構改革的過程中，農業電商參與進來，可以充分發揮其平臺資源優勢，未雨綢繆。

農業電商專家、惠農網CEO申斌說，農業電商的作用首先是賦能，讓農村享受電子商務發展的成果，實現由“輸血式”扶貧向“造血式”扶貧轉變；第二是通過電商平臺拓寬農產品銷售渠道，實現農民增收；第三是讓更多“農二代”依托電子商務進行創業，能成為產業發展帶頭人；第四是打破信息不對稱，直面市場需求，從而倒逼產業轉型，加快實現農業現代化。

（惠農網CEO申斌）

春節前的這次“湘西柑橘滯銷”事件已經落幕，在這次助銷行動中，中國社會扶貧網華南中心主動協調聯絡，惠農網、京東等農業電商，華聲在線等媒體單位，以及中廣核集團、臺州豐源展覽、安徽優選果棧等愛心企業紛紛響應，電商扶貧、消費扶貧等社會力量的幫扶發揮了巨大的作用。農產品滯銷，從偶然到常態，我們應該考慮，事實上，農產品的銷售不能總靠“扶”，只有在生產、流通、銷售等環節形成合力，才能讓農產品不總是陷入滯銷的怪圈，才能讓農民不再受傷。

農村電商知名學者汪向東老師提出：構建電商扶貧的長效機制，須基于市場，重上行。農業電商如同一根“紅繩”，連接起農產品生產和消費，為農村資源優勢轉化成市場優勢帶來了機遇。要實現農貨品質穩定和銷售可持續，讓一地拳頭農產品產得出、銷得俏，還當產業自強，補足自身短板，健全農產品上行體系，豐產又豐收才不再是夢想。

自去年入冬以來，湖南湘西地區下了兩場大雪，豬年春節剛過，氣溫又驟降到零度，雨雪低溫還將持續半月。雖然天氣一直不太好，但剛過初四，瀘溪縣的果農們已經起早上山，給橘樹修剪枝條，忙得熱火朝天。

他們相信，瑞雪兆豐年，新年還有新希望，一年總比一年好。